Quando fazemos a linha do tempo de vários produtos, podemos concluir que alguns setores tidos como commodities podem e devem mudar radicalmente.
Vejamos o caso do leite, do café e da pecuária: na cultura nacional a prática é dedicar-se da porteira para dentro, afinal, temos terras e muita água.
Quem não tem esses dois fatores estratégicos criaram setores e passaram a dominar a cadeia produtiva, por estar mais próximo do consumidor – são as multinacionais.
O mais crítico é que os setores que menos ganham são os que correm mais riscos, são os que dão início ao processo. É o caso dos produtores de leite, de café e do boi. Quem ganha mais são a indústria e o varejo.
O principal motivo é que os setores que dão início à cadeia produtiva são fragmentados, com poucas barreiras de entrada. Os que levam vantagem, no caso a indústria e o varejo, são concentrados, conseguem verticalizar e criar um leque grande de produtos. E são globalizados.
Para quebrar esse paradigma, os produtores de commodities terão que primeiramente fortalecer o cooperativismo, que é uma forma de concentração. Num segundo momento, partir para a verticalização, ou seja, seguindo o mesmo caminho já pavimentado pelos seus clientes.
O grande problema é que os atuais clientes os terão como ameaça, mas esse fato pode ser amenizado criando-se alianças estratégicas, produtos novos ou buscando novos mercados.
Onde está o maior desafio? Está na mudança de cultura, em ampliar a visão dos cooperados sobre o foco da atividade, em buscar novos conhecimentos. Antes era difícil, hoje, não: as novas tecnologias vêm eliminando elos de cadeias produtivas. Entre centenas de exemplos, podemos citar as montadoras de veículos, com vendas diretas aos clientes, fechando várias agências.
A maioria dos dirigentes de cooperativas dedica muito tempo atendendo cooperados e pouco ao mercado. É necessário inverter o modelo, pois dentro estão os custos, fora está a receita. E para isso é necessário eliminar alguns elos da cadeia produtiva.
Hélio Mendes – Consultor de Estratégia e Gestão, professor da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra, com curso de Negociação pela University of Michigan, Gestão Estratégica pela University of Copenhagen e Fundamentos Estratégicos pela University of Virginia. [email protected] – www.institutolatino.com.br
