ARTIGO

HÉLIO MENDES

Aproveitei a quarentena do coronavírus para fazer cursos em três Universidades: Michigan, Copenhagen e Virginia. O primeiro: Estratégias e Habilidades Essenciais de Negociação, um tema que a maioria acredita dominar, em razão de começarmos a negociar cedo, da compra de um pão na padaria a uma casa; da solicitação de um emprego à venda ou compra de uma grande corporação.

Mas é mais complexo do que imaginava. O curso foi ministrado por uma das maiores autoridades mundiais, George Siedel, professor de Administração Empresarial e de Direito Empresarial na Universidade de Michigan. Siedel ensina negociação ao redor do mundo para líderes empresariais e trabalhou também como professor convidado nas Universidades de Stanford e Harvard.

A minha experiência como consultor e conselheiro me levou a intermediar várias e complexas negociações, de conflito em empresa familiar, compra e venda de produtos e de empresas, até a difícil recuperação judicial. Sempre buscando literaturas existentes, a experiência de vida e dando o melhor. Pelo contexto nacional, obtivemos bons resultados junto com clientes e outros profissionais.

Entretanto, Prof. Siedel nos mostrou que não podemos mais utilizar apenas bom senso e boas experiências de vida para negociar em um ambiente globalizado, intercultural. É necessário ter uma metodologia, uma estratégia para cada situação. Ele preconiza que: “Em nível estratégico, as empresas estão preocupadas com a criação de valor, em alcançar uma vantagem competitiva. Mas o sucesso das estratégias de negócios de alto nível depende de contratos fechados com fornecedores, clientes e outras partes interessadas. E a capacidade de contratação – a capacidade de negociar e executar contratos bem-sucedidos – é a função mais importante em qualquer organização”.

Siedel recomenda ver a negociação como um processo, formado por quatro etapas:

1. Planeje sua estratégia de negociação;

2. Negociação: use táticas-chave para o sucesso;

3. Feche o acordo: crie o contrato;

4. Execução e avaliação do contrato: o jogo final. É normal improvisar ou ignorar a primeira etapa, mas Siedel insiste que esta é a mais importante. Em um dos cursos que administrou na Itália, uma empresária disse: “A vida é negociação!”.

Hélio Mendes – Consultor de Estratégia e Gestão, Professor da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra, com curso de Negociação pela Universidade de Michigan e de Gestão Estratégica pela Universidade de Copenhagen. www.institutolatino.com.br – [email protected]