VAREJO: POR QUE ALGUMAS REDES CRESCEM E OUTRAS QUEBRAM?
Por que algumas redes de varejo quebram enquanto outras continuam expandindo?
Em um mercado pressionado por juros elevados e mudanças no comportamento do consumidor, gestão do caixa, controle do endividamento e capacidade de adaptação ajudam a explicar por que empresas do mesmo setor seguem caminhos tão diferentes
O varejo brasileiro vive um aparente paradoxo. Enquanto grandes empresas enfrentam dificuldades financeiras, fecham unidades e recorrem a processos de reestruturação, outras redes continuam inaugurando lojas, entrando em novas cidades e aumentando o faturamento. A diferença nem sempre está no tamanho da empresa ou na quantidade de consumidores que passam por suas lojas. Em um ambiente econômico mais desafiador, fatores como gestão, fluxo de caixa, endividamento, eficiência operacional e estratégia de expansão passaram a ter peso decisivo na sobrevivência dos negócios.
Os números mostram que o consumo não desapareceu. Dados da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), do IBGE, apontam que o volume de vendas do varejo brasileiro avançou 0,5% em junho de 2026 frente a maio e 2,9% na comparação com junho de 2025. No primeiro semestre, o setor acumulou crescimento de 1,9% sobre igual período do ano anterior. O desempenho, entretanto, não significa que todas as empresas estejam crescendo na mesma velocidade ou conseguindo transformar vendas em resultados financeiros.
Essa diferença fica ainda mais evidente quando se observa o mercado de franquias. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor faturou R$ 72,7 bilhões apenas no primeiro trimestre de 2026, crescimento de 10,1% em relação ao mesmo período de 2025. O número de operações chegou a 204.908, com saldo positivo entre unidades abertas e encerradas. No acumulado de 12 meses até março, o faturamento alcançou R$ 308,4 bilhões.
Os resultados ajudam a mostrar que, mesmo diante de um cenário macroeconômico complexo, há espaço para expansão. Mas crescer exige mais do que abrir novas lojas. Uma expansão sem geração suficiente de caixa pode transformar rapidamente crescimento em endividamento. Estoques elevados, contratos caros, despesas incompatíveis com a receita, financiamento oneroso e unidades com baixa rentabilidade podem comprometer empresas que, vistas de fora, aparentam estar em plena expansão.
Para o empresário e CEO da First Class Home, André Pivetti, uma das principais diferenças entre uma rede saudável e outra vulnerável está justamente na qualidade da gestão. “Uma empresa não quebra simplesmente porque deixou de vender. Muitas vezes ela continua vendendo, mas perdeu o controle do caixa, das despesas ou cresceu mais rápido do que sua estrutura financeira permitia. Expansão precisa ser consequência de uma operação saudável, e não uma tentativa de resolver problemas aumentando o tamanho do negócio”, avalia.
O momento vivido por grandes companhias brasileiras também coloca o tema no centro do debate econômico. Nesta semana, o Grupo Casas Bahia entrou com pedido de recuperação judicial declarando R$ 17,3 bilhões em dívidas. A companhia informou que pretende reorganizar passivos e fortalecer sua geração de caixa. O grupo também vem reduzindo sua estrutura, com fechamento de quase 300 lojas, e registrou oito trimestres consecutivos de prejuízo. O caso evidencia como endividamento, custo de financiamento e necessidade de capital de giro podem pressionar até operações de enorme escala.
Outro ponto fundamental está no fluxo de caixa. Faturamento elevado não significa necessariamente disponibilidade financeira. Uma empresa pode vender milhões e, ainda assim, enfrentar dificuldades para pagar fornecedores, funcionários, impostos e financiamentos se houver um descasamento entre os prazos de recebimento e pagamento. No varejo, onde estoque representa dinheiro imobilizado e promoções podem reduzir margens rapidamente, acompanhar entradas e saídas de recursos torna-se tão importante quanto aumentar as vendas.
A estratégia de expansão também passou a exigir análises mais criteriosas. Abrir uma loja deixou de ser uma decisão baseada apenas em população ou movimento comercial. Poder de compra da região, aluguel, concorrência, logística, comportamento do consumidor, potencial de vendas, prazo de retorno e capacidade de sustentação da unidade precisam fazer parte da equação. Redes mais estruturadas também utilizam dados para identificar lojas pouco eficientes e corrigir problemas antes que eles contaminem o restante da operação. “Existe uma diferença enorme entre crescer e simplesmente ficar maior.
Crescimento saudável acontece quando cada nova operação consegue contribuir para a sustentabilidade da rede. O empresário precisa ter coragem para expandir, mas também maturidade para dizer não quando os números mostram que aquele investimento ainda não faz sentido”, afirma Pivetti.
A experiência recente do franchising brasileiro reforça a importância dessa eficiência. Em 2025, o setor ultrapassou pela primeira vez R$ 300 bilhões em faturamento, alcançando R$ 301,7 bilhões, alta nominal de 10,5% sobre 2024. A ABF atribuiu parte do desempenho à expansão para cidades menores, às estratégias comerciais e aos ganhos de eficiência operacional das redes.
Nesse cenário, tecnologia e conhecimento do consumidor também ganharam importância. Sistemas capazes de acompanhar estoques, vendas, margens e desempenho de cada unidade permitem decisões mais rápidas. Ao mesmo tempo, integrar lojas físicas e canais digitais deixou de ser apenas uma tendência. O consumidor pesquisa preços, compara marcas, compra pela internet, retira produtos presencialmente e espera experiências semelhantes independentemente do canal escolhido.
O contraste entre redes que encolhem e aquelas que continuam avançando mostra, portanto, que tamanho não é sinônimo de segurança e expansão não é sinônimo automático de sucesso. Em períodos de crédito caro e competição intensa, empresas capazes de proteger o caixa, controlar dívidas, conhecer suas margens e expandir de maneira planejada tendem a ganhar vantagem. Para André Pivetti, a principal lição é que crescimento sustentável exige disciplina. “O varejo muda muito rápido. O que funcionava cinco anos atrás pode não funcionar hoje. Quem administra olhando apenas para o faturamento corre riscos. É preciso conhecer margem, caixa, estoque, custo e produtividade. Uma empresa forte não é necessariamente aquela que mais abre lojas, mas aquela que consegue crescer sem perder o controle do próprio negócio”, conclui.